– Cuatro de cada 10 directores de empresas en México y el mundo consideran que su modelo de negocio podría no ser económicamente viable en 10 años o menos.
La forma en que tomamos decisiones día a día tiene un sustento científico y se dividen en dos: forma racional y forma emocional. La economía conductual y la psicología social operan como herramientas que nos ayudan a comprender el cerebro de un cliente y, entendiendo esto, podemos aplicarlo en nuestra empresa para obtener el éxito deseado.
En este sentido, las empresas mexicanas deben reinventarse para hacer frente a las transformaciones tecnológicas, los cambios en los hábitos de consumo y las nuevas regulaciones. “La necesidad de reinventarse es aún más apremiante cuando observamos que cuatro de cada 10 directores generales en México y el mundo consideraron que su modelo de negocio podría no ser económicamente viable en 10 año o menos”(Global CEO Survey).
Esta reinvención en las empresas mexicanas, indica el estudio, aplica para sus modelos de negocio, con el objetivo de superar los desafíos externos y capitalizar oportunidades como la reconfiguración del comercio internacional, impulsada en especial por el nearshoring y el uso de la IA “que juega un papel crucial en la innovación y generación de valor”. Es aquí donde la economía conductual y la psicología social operan como herramientas que pueden ayudar a las empresas a comprender el cerebro de los clientes y, entendiendo esto, aplicarlo en sus compañías para obtener el éxito deseado.
Economía conductual y Psicología Social
Dieter Avella, experimentado consultor que ha ejerciendo roles de liderazgo en compañías como Motorola, IBM y Zebra Technologies, representante de Corporate Vision y miembro fundador del Instituto de Influencia y Persuasión Robert Cialdini, explica que la Economía conductual analiza cómo son las tomas de las decisiones de los compradores en un proceso comercial y qué pasa por su mente, cómo se puede aumentar la atención de estos compradores ya que la atención lleva a que se genere memoria y la memoria genera recuerdos, con ello se pueden tomar mejores decisiones.
En este sentido destaca la sobrecarga informativa que debe evitarse al momento de presentar un producto o servicio con el objetivo de que el cerebro retenga la información necesaria, “olvidamos hasta 90% de las cosas que nos dicen pasadas 48 horas después de que nos hablan y lo que recordaste, 10%, está desorganizado y desestructurado; entonces, cómo yo puedo utilizar, con metodologías, que ese 10% sea más poderoso, eso es parte de lo que estudia la economía conductual, cómo nos comportamos al tomar decisiones y la toma de decisiones es cómo te vendo, cómo compro en el mundo del negocio”.
Sobre la psicología social, indica que estudia el comportamiento de la persona y el comportamiento frente a diferentes estímulos. Esto puede ser usado por el empresario o el cliente, es decir, persuadir a través de un comportamiento con datos, hechos, estadísticas y, por el otro lado, conocer el comportamiento y gustos del cliente “esto a través de la ética, nunca engañando o manipulando, sino con el objetivo de ayudar a una mejor toma de decisión sobre un producto, una solución, porque con ella buscamos cubrir una necesidad”.
5 claves para obtener el éxito empresarial
Una vez que comprendemos el valor que tiene la economía conductual y la psicología social, podemos entender cómo es que las personas toman determinadas decisiones, ya sea impulsadas por su lado racional o emocional, esto aumentará tu nivel de confianza en tus procesos comerciales.
Partiendo de estos aspectos, Avella nos comparte 5 bases que ayudarán a que tu empresa sea exitosa:
Ética: para Dieter, si no se empieza desde la parte honesta no lograrás llegar a la parte ética que es fundamental para no engañar a tu cliente sólo por obtener un contrato, licitación o un beneficio comercial.
Articular valor desde la perspectiva del otro: hacerle entender que el producto o servicio que ofreces satisface una necesidad o le brindará una solución.
Generar contenido memorable: si tendemos a olvidar el 90% de las cosas que nos dicen, debemos asegurarnos de que el 10% tenga las tres “R”, que te recuerden, que te recomienden y que genere un resultado. Aquí, indica Avella, se puede valer de diferentes técnicas como la parte visual, emocional, el storytelling o una recomendación de un tercero.
Comunicación congruente: Avella destaca la parte de la acción de hablar desde un modo auténtico, empático, desde el entendimiento del otro, “donde mis acciones, comportamiento y palabras sean congruentes con lo que te estoy diciendo”.
Los principios del influencer: el experto recomienda utilizar los 7 principios de influencia del doctor Robert Cialdini que menciona en el libro Influencia y que también se puede visualizar en el modelo de Core Motives Model sobre los principios de influencia que implican:
Construir relaciones
Reciprocidad
Simpatía/Empatía
Unidad
Disminuir la incertidumbre
Prueba social
Autoridad
Motivar a la acción
Consistencia
Escasez.
Al centrarnos en estos 5 aspectos que parten desde la economía conductual y la psicología social, entramos en un terreno con el que tenemos contacto constantemente, pero pocas veces le prestamos atención; sin embargo, al llevarlas al plano empresarial se convierten en herramientas con un gran potencial para gestionar mejor tu empresa y así lograr tus objetivos.